Omzetgroei is een doelstelling voor veel organisaties in 2011.
Makkelijkste route is meer verkopers aannemen. Maar benut u volledig uw
bestaande verkoopcapaciteit? Hierbij een aantal uitgangspunten om de
effectiviteit van uw bestaande salescapaciteit in 2011 te verhogen.
Onderzoek laat zien dat verkopers slechts 11% van hun tijd
besteden aan daadwerkelijk verkopen. Dat ligt voornamelijk aan het
onderliggende salesproces. Enkele voorbeelden; ondersteuning bij de uitvoering
van de verkochte diensten, behandelingen van klachten, verzamelen van
niet-gestandaardiseerde offertemateriaal, ed.
Zaken waar salesprofessionals geen invloed op hebben, maar die
tijdrovend zijn.
De traditionele aanpak om de effectiviteit te verbeteren, is
primair gericht op het individu en niet op het proces. Waarom zou je de beste
mensen uit de markt halen en ze intensief trainen als de interne processen niet
op orde zijn?
Interne processen zijn dus vaak debet aan de geringe tijd die
wordt besteed aan daadwerkelijke verkoop. Verkopers hebben steeds meer tijd en
leads nodig om dezelfde hoeveelheid omzet te realiseren.
De centrale vraag is echter: wat is het nut hiervan als het
onderliggende proces niet goed in elkaar zit? In andere bedrijfsprocessen zoals
productie zijn procesverbeteringen standaard geworden.
Een groot deel van het verbeterpotentieel ligt in de beslissing
met welke activiteiten je moet stoppen, vereenvoudigen of verplaatsen. Wat
voegt het toe aan het salesproces? Een kritische blik naar binnen dus.
·
Kan je een activiteit
stoppen zonder verdere gevolgen? Dan kun je deze volledig verwijderen.
·
Is de activiteit te
automatiseren, standaardiseren of versimpelen? Dan kun je deze vereenvoudigen.
·
Kan de activiteit
sneller, beter en/of goedkoper? Dan kun je deze verplaatsen.
Bron: Alexander Loudon
Geen opmerkingen:
Een reactie posten